[왜!?] 반문 아이디어! 창출!

이번 8차 리포트는 기업체에서 꼭 필요로 하는 마케팅입니다.
쉽게 말씀드리면 광고입니다. 우리가 만든 제품은 어떻게 고객에게 어필을 하느냐에 따라! 크게 판매에서 좌지우지하게 됩니다.앞서 6차 리포트에서도 친환경적 제품을 어떤 방면에서 고객에게 어필을 하느냐에 따라 사업의 성공과 실패를 나누었듯이 마케팅은 제품의 품질과 버금가는 중요한 요소입니다.

이런 마케팅, 광고가 없다면 우리는 아무리 좋은 제품이 있어도 그 존재가치를 알 수가 없습니다.
간혹 입소문에 의한 광고가 될 수 있으나, 거기에는 타제품에 비해 월등한 성능과 기능을 지녀야 하는데 동등한 스펙에서는 마케팅의 이유로 판매량을 결정하는 중요한 요소입니다.

그렇다면 우리는 이 마케팅이 어떤 의미로 이루어졌을까요? 여기에는 아주 많은 뜻을 내포하게 됩니다.

어린아이들은 왜? 라는 질문을 많이 하게 됩니다. 어른들은 당연히 여기는 것들이라도 천진한 눈으로 보면 새롭고 신기하기 때문입니다.
“아빠, 하늘은 왜 파래요?”
“엄마, 새는 왜 날아다녀요?”
와 같이 순진한 마음에서 나오는 질문은 ‘순진한 왜[innocent Why)'라고 하는데, 하버드대학에서 화학을 공부했던 [에드윈 랜드] 라는 사람은 편광기술을 이용한 여러 사업을 하고 있습니다.
어느 날, 가족과 함께 해변으로 놀러가서 사진을 찍던 중 어린 딸에게 “아빠, 사진은 왜 금세 볼 수 없는거에요?” 라는 질문을 받았는데, 그에 대한 대답은 4년 후인 1947년에 발명 된 [폴로로이드]라는 브랜드의 즉석 카메라 였습니다.

이처럼 사람들은 당연시하는 생각과 행동에 대한 순수한 마음으로 ‘왜?’라는 질문을 던져봄으로써 일상에서 수많은 사업 기회를 찾아 낼 수 있습니다.

또 다른 예로도 가구의 정확히 원하는 모양과 기능이 아니더라도, 대충 비슷한 것 중에 고를 수 밖에 없는데, 게다가 커다란 가구를 배달하라면 비용도 많이 들고 다루기도 만만치 않습니다.
누구나 당연히 여기는 이런 불편함에 대해 ‘왜 그래야만 하지?’라고 질문을 던진 결과, 표준화된 부품을 고객이 직접 골라 쉽게 조립하도록 만들어 성공한 가구 업체가 “이케아(Ikea)"입니다.

그리고 우리 일상에 널리 알려진 Dell 컴퓨터도 맞춤형 컴퓨터로 가장 유명합니다.
특히 표준화된 노트북 시장에서 홀로 소비자가 디자인, 성능, 세부적인 시스템 등을 체크하고 주문을 하여 받아 볼 수 있는 색다른 마케팅으로 컴퓨터업체에서 큰 기업으로 발전하였습니다.


여기서 가장 중요한 왜!? 는 우리의 창조적인 세계를 인도하는 가장 첫 관문입니다.
왜!?라는 것에서 마케팅과 더불어 가장 중요한 창업 아이디어, 제품 아이디어가 나오게 됩니다.
왜!?라는 이유로 창업에 대성공한 대표적인 우리나라 브랜드는 예로 (본죽)입니다.

많은 사람들이 죽은 아픈 사람이나 노약자가 먹는 것이지, 멀쩡한 사람의 한 끼 식사로는 부족하다는 고정 관념을 가지고 있습니다. 죽을 사먹겠다는 생각은 더더욱 하지 않는데, 죽은 ‘왜 환자나 노약자만 먹는가?’라는 데 생각이 미친 “김철호”씨는 소화가 잘되고, 영향이 많으며, 맛도 조은 죽을, 먹고 싶을 만큼 준다는 개념의 “본죽”을 창업하였고, 개업 6년만에 체인가맹점 1000호를 눈앞에 두고 있습니다.

이처럼 우리가 살아가는 돌파구는 바로 이것에 있습니다. -> 왜!?

체력은 국력, 아이디어는 국력과 더불어 내가 가질 수 있는 권력과 힘이 됩니다.
이러한 왜!?라는 것에서 나온 예를 몇가지 더 알아보겠습니다.

통찰력을 자극하는 뜻밖의 질문은 고객에서도 나옵니다. ㈜오리온은 후라보노이드 성분과 녹차 추출물을 함유한 기능성 껌을 출시하는 과정에서 소비자들에게 껌의 특징을 설명하고 의견을 청취했습니다.
그때 한 소비자가 “그렇게 좋은 껌이라면, 왜 100원만 받아요?”라는 질문에 그때까지 으레 100원이였던 껌 값은 이렇게 탄생한 “후라보노”로 인해 200원짜리 껌이 탄생하였고, 200원이라는 다소 2배나 비싸진 껌 값에 의하여 오히려 소비자들에게 껌의 우수성을 알리게 되는 계기가 되었으며, ㈜롯데가 독주하던 껌 시장에 새로운 돌파구를 마련하게 되었습니다.

‘왜?’라는 질문은 덜질 때 중요한 것은 질문이 고객의 관점에 놓여있어야 한다는 점입니다. 왜라는 질문을 기업의 관점에서 하다보면 자칫 사고가 분석적으로 되기 쉽고 가령 백화점에서 ‘왜 매출이 떨어지지??’라는 기업 중심의 질문에 대해서는
불황이나 비싼 가격, 치열해진 경쟁 등의 핑계가 생겨날 뿐입니다.

이러한 왜?라는 것에서 아이디어를 창출을 하였다면, 왜?라는 것에서 마케팅을 소비자 관점으로 그 제품을 상세히 부각시켜 광고하는 것이 가장 중요합니다.

인간 두뇌의 질량은 몸 전체의 2%에 불가합니다. 그런데 가장 편안한 자세를 취하고 있을 때에도 뇌는 우리 에너지의 20%를 소모합니다. 심장이 10%, 두 개의 신장 (7%)보다 훨씬 많은 양입니다. 더구나 생각에 몰두하게 되면 뇌의 칼로리 소모량은 급속히 증대됩니다. 그래서 우리의 몸은 두뇌가 에너지를 최소한으로 사용하도록 고안되어있는데, 그 장치의 하나가 사람들로 하여금 자연스럽게 스테레오타입(Stereotype:고정 관념)에 의존하도록 하는 것입니다.

사람들은 어떤 사물에 대한 한번 판단하고 나면 그와 유사한 사물에 대해서는 다시 생각하거나 평가하지 않고, 거의 무의식적으로 기존의 스테레오타입을 이용하려고 합니다. 그러므로 소비자의 새로운 소비 형태를 유도하려면 그들로 하여금 스테레오타입을 접고, 잠시나마 사안에 대해 다시 한번 생각해 보도록 만들어야 합니다.

1990년대 초반까지 시판되는 음료의 스테레오타입은 탄산음료였는데 그래서 더 달고 톡 쏘는 맛의 경쟁을 벌여 왔습니다. 여기서 ‘달지 않아야한다.’, ‘흡수가 빨라야 한다.’ 새로운 판단 기준을 제시한 것이 이온음료 ‘게토레이’ 였습니다. 그들은 제품의 여러 특성 중 사람들이 여태까지 생각지 않았던 점을 부각시켜 판단의 기준을 바꾼 것입니다. 이 방식이 마케팅에 있어 의제 설정이며 제품의 특징을 일방적으로 설득하려 하기보다 제품 평가에 있어 새로운 고려사항을 제시함으로써 소비자들의 주의를 끌려는 시도이기도 합니다. 

그 전설적인 사례가 바로 파스퇴르 우유입니다. 강력한 경쟁자가 포진해 있는 우유시장에 뒤늦게 참여한 파스퇴르는
‘저온 살균법’이라는 속성을 의제화 하여, 별 생각 없이 우유를 굼하던 소비자들로 하여금 ‘고온 살균법’ 방식의 영향 손실에 대해 ‘생각해 보도록’ 만들었습니다.
고소한 맛이 유일한 판단 기준이던 참기름 시장에 “탄 음식, 나쁘다는 것 아시죠?”라며 의표를 찌르는 질문을 던진 백설표 역시 후발 주자이면서도 시장을 주도하게 되고, “침대는 가구가 아닙니다. 과학입니다.”라는 의제로 세간의 화제를 불러일으킨
[에이스 침대]는 다른 각도에서 침대를 평가해 보게 함으로써 삼척동자도 아는 브랜드가 되었습니다.

화려한 그래픽과 폭력성, 선정성 경쟁으로 치닫던 게임기 시장에서 열세를 몰리던 [닌텐도]는 “위(Wii)”라는 제품을 출시하면서 ‘조작방법이 손쉽고 온 가족이 함께 즐길 수 있어야 한다.’라는 점을 새로운 판단 기준으로 제시하는데, 아울러 그에 걸맞은 소프트웨어를 내놓아 여성은 물론, 게임을 접해 보지 못한 노년층까지 소비자의 범위를 확대시켰습니다. 3년 만에 4배나 성장한 닌텐도는 2조엔의 매출을 기록하면서 경쟁사를 앞지르게 되었습니다.


이 뿐만 아니라, SBS에서는 보통 타방송에서 9시 뉴스를 방영하였지만 색다른 방법으로 “1시간 빠른 8시 뉴스”의 타이틀로 1%도 못 미치던 시청률을 15%나 올리는 대쾌거를 이룩하였으며, 그리고 바나나우유에서도 ㈜빙그레의 [바나나맛 우유 : 일명 단지우유]가 시장을 점유할 때, 넘볼수 없었던 이 자리를 매일유업의 “바나나는 원래 하얗다.” 라는 긴 브랜드로 도전장을 내밀어 바나나의 겉은 노랗지 속은 하얗다는 점을 상기시키며, 바나나맛 우유의 노란색이 인공 색소 때문이라는 점을 생각해 보게끔 유도한 것이다. 즉, 가공우유라도 천연식품이어야 한다는 판단 기준을 제시한 셈이 됩니다.

여기서 획기적은 아이디어나 새로운 인식의 창출로 인한 브랜드가 시장 점유율 1위이면 단지 제품우수성으로 인한 1위일까요? 즉 점유율1위인 맥도날드 햄버거가 2위인 햄버거 보다 맛있어서
1위일까요? 아닙니다.

이것이 바로 마케팅의 중요성입니다. 위의 내용에서도 바나나맛 우유나 닌텐도 게임 등 다른 업체들보다 맛있고, 재미있기 때문에 1위라고 생각하시면 오해입니다. 사람들 마다 각각 취향이 다름으로 어느것이 맛있다고 확정 짓기 는 무리가 있습니다. 그렇지만 어느 정도 재미와 맛에서는 차이는 나겠지만, 가장 중요한 것은 마케팅입니다.

바나나맛 우유에서는 위와 같이 매일유업이 기존 빙그레의 바나나맛 우유에는 색소가 들어갔을 것이라는 유도하는 문구를 통하여 내세운 마케팅 방법, 닌텐도는 가족 모두가 손쉽게 게임을 할 수 있도록 광고에 할머니, 할아버지, 부모님, 자식, 손자들까지 모두가 행복한 표정으로 게임을 즐기는 마케팅으로 닌텐도의 특징을 어필하였습니다.


이처럼 마케팅이라는 것은 그 제품의 특징을 살리므로, 타 제품을 비하하지 않는 범위내에서 상품의 특색을 선전하며 그것이 우리 제품의 장점이라는 것을 표명하며, 웰빙∙친환경적이라는 5차 리포트에서 말했던 요즘 트랜드에 부각을 시킨다면 최고의 마케팅이 될 수 있습니다. 이처럼 마케팅과 최고의 품질로 점유율 1위에 올라섰다면 절대 하락하지 않도록 유지하는 것이 제일 중요합니다.

흔히, 2위에서 1위로 치고 올라가면 세관에 주목을 받게 되고, 그 업적 또한 과대하게 포장되어 사람들의 인식에 ‘좋은 제품’이라는 인식이 들게 됩니다. 하지만 1위를 지키다 2위로 떨어지는 순간, 1위에서 누렸던 그 혜택의 배 이상으로 판매율이 떨어질 것이며, 회사 브랜드 인지도에서도 크게 타격을 입게 됩니다. 그렇기에 이 점유율을 지키기 위해서는 지속적인 브랜드마케팅을 통해 이끌어 나가야 할 것입니다.

마케팅도 여러 가지가 있지만 제휴를 맺거나 공짜가 아닌 공짜 마케팅으로 승부한다!?
즉 공짜라는 눈속임하에 고객을 끌어 모으고 장사를 하는 것 인데 물론 꽁짜 라는 개념은 맞는 말이지만, 회사측 에서는 절대로 이득 없는 마케팅은 하지 않을 것이다. 실제 소비자들이 잘 사용하지 않는 포인트나, 다른 기업과 제휴로 인한 가입자 증대 및 광고대행으로 광고비를 받아 하는 마케팅입니다.

어떤 마케팅이고 획기적인 아이디어가 나와도 다른 제품이 비하하지 않는 선에서 광고를 해야 하며, 그 제품을 모방 또는 완벽카피를 피해야 할 것입니다. 그리고 윈윈 전략으로 우리 제품과 동시에 경쟁사 제품을 같이 특징을 잘 설명하는 마케팅을 한다면 더욱 소비자들에게는 좋은 인식으로 남는 제품이 될 것입니다.

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